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Blogs der Category Vertrieb adressieren Themen im Vertriebsmanagement

Brands are only slightly pregnant!

How brands are missing opportunities for traffic, sales and profits in e.shops and cross-channel services By Oliver Kirchhof & Guido Schild   The online share of fashion sales in Germany, UK and France has passed the 10% mark and is headed for 20% – does that mean bricks & mortar will have lost 20% in […]

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Brand distribution 2020: Wholesale is the new retail

2014 began with a surprising bulletin from New York’s Ralph Lauren: “Net revenues for the full year 2013 increased 7% … wholesale revenues up 11% …”. Did any other fashion brand recently achieve more wholesale growth than retail growth? Has our long-time favourite for best practice growth strategy, finally lost it? Or is RL leading […]

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Paradigmenwechsel im Vertrieb

Das Paradigma 1799 starb George Washington, der erste Präsident der Vereinigten Staaten von Amerika. Er starb an einer Kehlkopfentzündung, so das damalige medizinische Urteil. Tatsächlich wird es wohl eher der Aderlass gewesen sein, denn man nahm ihm innerhalb weniger Stunden eineinhalb Liter Blut ab. Damals war diese Behandlungsmethode der aktuelle Stand des Wissens, es war […]

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WANTED – die 10 größten Zeiträuber am POS!

Wie viel Zeit verbringen Ihre Mitarbeiter am POS mit Kundenkontakt? Wenn Sie über 40% liegen, gehören Sie zu den Besseren, häufig sind es unter 30%. Unabhängig vom Vertriebsformat gilt: Wer Umsatz machen will, muss den Faktor Zeit optimieren. Unsere Erfahrungen aus der Praxis haben uns eines gelehrt: nur wer seinen Anspruch an den Kundenservice genau […]

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Find of the month: How to manage shortage or how good can tea cookies be?

They tell in Hong Kong that these cookies are outstanding. Besides a great product it looks like this supplier knows to manage shortage. There is only one place in Hong Kong where these cookies can be bought. No matter what time and what weather there are always hundreds of people, often from mainland China, that are queuing […]

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Bauch weg in zwölf Wochen – die neue Multi-Channel-Diät

Man braucht keinen Spiegel und keine Waage, um zu erkennen: In Zeiten des Multi Channel ist die Organisation fett (langsam, teuer, komplex) geworden. Multi Channel ist wie Schokolade oder Chips beim Fernsehen. Die Einstiegshürden sind gering (Outsourcing Part­ner, niedrige Investitionen), und ist man mal auf den Geschmack gekommen, kann man nicht mehr so richtig aufhören […]

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Home is where the heart is – or: How to drive L4L by focusing on your customers

In times of annual strategy reviews and budgeting processes, (brand) retail executives ask themselves how to drive sales. Is the right thing to increase marketing spending to drive brand building and awareness or is it better to focus on frequency and conversion rate? In retail, home truly is where the heart is. Before you start […]

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Das Potenzial der Kundenberatung

Ein  Vollsortimenter im Fashionhandel wollte es genau wissen, welche Wertschöpfung der Verkäufer bei kaufenden Kunden schafft? Dazu hat dieser Händler alle Bons ausgewertet und nur die Bons angeschaut, auf denen Artikel waren, die mal mit Beratung und mal ohne Beratung gekauft wurden. Das heißt, es wurden z.B. keine Bons mit Anzügen gewählt, da es wirklich kaum […]

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Regionalitäts-KPI

Die fortschreitende Globalisierung stärkt den Wunsch der Konsumenten nach Produkten, die quasi um die Ecke produziert werden. Auch bei Lebensmitteln gewinnt dieser Trend zunehmend an Bedeutung. Nicht nur Supermärkte, auch die Diskonter werben mit  Produkten aus der Heimat. Die Definition von Regionalität ist dabei durchaus nicht ganz einfach. Wie groß darf die Distanz zwischen Herstellungs- […]

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Multichannel-KPI: „Aufreisser-Quote“

 Nicht was Sie eventuell meinen! Hier geht es um eine ganz seriöse und praktikable KPI eines Händlers, um seine Multichannel-Conversion zu messen. Kunden – die bei Bestellung „Abholung Filiale“ angeben – haben 7 Tage Zeit, die Ware dort abzuholen. Die Kennzahl „Aufreisser-Quote“ misst die Anzahl der nicht abgeholten Online-Bestellungen in den Filialen. Es ist somit […]

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10 key success factors in brand partner distribution

(For part 1 of the this article, see here) You think the biggest risk in partner distribution is a store takeover or a temporary country exit? Puma’s CEO Jochen Zeitz may have thought so too, until Puma’s Greek distributor filed for bankruptcy in 2012. Puma informed the stock market that it may lose €115m; quite […]

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Brand distribution partnerships – or: How’s your marriage?

May 2014, Dubai: The CEO of a Swedish womenswear brand* is on vacation in Dubai and realizes his longtime Middle East distributor meanwhile operates 10 other brands. The brand’s previously strong position is melting as the distributor’s new distribution favourites get better locations in the new malls. The distributor believes the brand has lost its […]

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Conversion Rates can be too high

A European brand retail director reported a 42% L4L improvement for its Regent Street flagship in spring of 2013. Improvements came after a store redevelopment. Still, he wasn´t happy: The store’s conversion rate is 30%, too high to him, indicating that the new windows didn´t create enough attention and footfall. Today the manager is executive […]

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