Paradigmenwechsel im Vertrieb

Das Paradigma

1799 starb George Washington, der erste Präsident der Vereinigten Staaten von Amerika. Er starb an einer Kehlkopfentzündung, so das damalige medizinische Urteil. Tatsächlich wird es wohl eher der Aderlass gewesen sein, denn man nahm ihm innerhalb weniger Stunden eineinhalb Liter Blut ab. Damals war diese Behandlungsmethode der aktuelle Stand des Wissens, es war das medizinische Paradigma schlechthin.

Machen wir einen Sprung in die Realität der heutigen Handelswelt und schauen uns das Patientenblatt des Einzelhandels genauer an. Folgende Symptome sind offensichtlich:

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Viele Experten vergleichen die aktuelle Entwicklung mit den 1960er Jahren, als die Selbstbedienung im Einzelhandel eingeführt wurde und dies die Marktstrukturen radikal veränderte. Neue erfolgreiche Player entstanden, ein Großteil der damals etablierten Teilnehmer ist heute vergessen. Auf das Heute übertragen: Es kann gar keinen Zweifel daran geben, dass in den nächsten 5 bis 10 Jahren im Einzelhandel kaum ein Stein auf dem anderen bleiben wird.

Und was ist häufig die erste und meist einzige Maßnahme? Aderlass! Momentan werden überall Kosten­senkungsprojekte aufgesetzt. Gerade im Vertrieb sind die Personalkosten natürlich ein wesentlicher Kostenblock und wenn die Umsätze ausbleiben, müssen Kosten angepasst werden. Kosteneffizienz ist zwar grundsätzlich richtig und notwendig, reicht als einzige Medizin aber nicht aus. Wird nicht gleichzeitig in Wachstum investiert, ist das Ende absehbar. Daher ist ein zusätzlicher Blickwinkel notwendig.

Paradigmenwechsel

Wenn Sie sich Ihren besten Verkäufer, Ihre beste Verkäuferin vor Augen führen, dann überlegen Sie, warum diese Person derart außergewöhnliche Leistungen erbringt. Vermutlich nicht, weil sie die zentralen Vorgaben am besten umsetzt, wahrscheinlich auch nicht, weil sie versucht, ihr Einkommen möglichst zu maximieren unabhängig vom Erfolg der Kollegen und sicherlich nicht, weil Sie sie möglichst genau kontrollieren.

Und trotzdem finden wir immer wieder die gleiche Logik vor um die Performance zu steigern. Die Führungskräfte meinen am besten zu wissen, was die Verkäufer antreibt und das Prinzip von Zuckerbrot- und Peitsche erscheint ihnen am effektivsten. (Hört sich doch schon wieder nach Aderlass an, oder?)

Das Management-Paradigma von Vorgabe und Kontrolle funktioniert nur leider nicht mehr. Es passte hervorragend zum Industriezeitalter, nicht mehr jedoch zu unserem heutigen Wissenszeitalter. Das neue Paradigma heißt Vertrauen und Befähigen.

Dahinter steckt die Überzeugung, dass jeder Mitarbeiter über ein Potenzial verfügt, das er entweder freiwillig zur Verfügung stellt oder eben nicht. Und genau das macht den Unterschied. Um das Potenzial zu erschließen, muss die Führungskultur ebenso passen wie die Rahmenbedingungen am POS. Das gilt unabhängig von der Bedeutung der Position und der Komplexität des Geschäftsmodells.

Die Erschließung des Potenzials

Aus den Erfahrungen zahlreicher Projekte haben wir einen ganzheitlichen Ansatz für mehr Kundenorientierung entwickelt. Mit drei Hebeln steigern Sie nachhaltig die Performance Ihrer Vertriebsorganisation:

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Wie kann das konkret funktionieren? Drei Beispiele sollen das verdeutlichen:

Bewegen – Eine Großveranstaltung mit etwa 100 Führungskräften hat nach intensiver Strategiearbeit mit dem Management das notwendige Feuer für die Umsetzung der neuen Strategie auch auf der operativen Ebene entzündet. Die Vision wurde weitergegeben und von den Mitarbeitern mit ihren ganz persönlichen Inhalten aufgeladen.

Fokussieren – Die Anzahl der Kennzahlen für die Filialsteuerung wurden soweit reduziert, dass sie gut lesbar auf eine Seite passen. Parallel werden die wichtigsten KPI auf Flipcharts visualisiert um das Verständnis für die Zusammenhänge zu stärken (Wie viele Kunden haben wir eigentlich im Laden und wie viele kaufen tatsächlich?). Die neue Perspektive führt zu einer neuen Qualität in der Kommunikation zwischen Area Managern und Marktleitern, es wird nicht mehr nur kontrolliert sondern wirklich aktiv gesteuert.

Vereinfachen – Wofür nutzen wir denn unsere Stundenbudgets tatsächlich am POS? Das hat sich nicht nur das Vertriebsmanagement eines bekannten Markenherstellers gefragt, sondern auch die Mitarbeiter und Filialleiter selbst. Durch Einbindung der Mitarbeiter in die Prozesserhebung entstand eine derartige Energie, dass Tätigkeiten sogar mit der Stoppuhr mehrmals gemessen werden um ein möglichst exaktes Ergebnis zu bekommen. Neben mehr Transparenz gab es erstaunliche Erkenntnisse zur Optimierung von „Non Sale“-Zeiten am POS.

Zurück-zum-Kunden bedeutet aktive Auseinandersetzung mit den aktuellen Herausforderungen des Einzelhandels aus verschiedenen Perspektiven, die Schaffung von Energie für den erforderlichen Change und vor allem die Erschließung des vorhandenen Potenzials der Organisation sowohl zum Vorteil der Mitarbeiter als auch der Performance des Unternehmens. Verbinden Sie Effizienz und Leidenschaft, inspirieren Sie die Organisation zu neuen Denk- und Verhaltensweisen und entwickeln Sie damit einen wirkungsvollen Hebel für Exzellenz.

 

 

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Kategorien: Veränderungs-Mngnt, Vertrieb

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