Rohertrags-Alarm!

Schwere Ausgangssituation – Währungsturbulenzen als weitere Herausforderung
Die aktuelle Euro-Schwäche trifft den Mode-Handel in einer bereits angespannten Situation: Frequenz geht nachhaltig zurück, Umsatz stagniert, die Läger sind voll, hohe Abschriften. Die Beschaffung kämpft mit steigenden Kosten, insbesondere aus China und anspruchsvollen Verlagerungen – bei denen Komplexität und Risiko steigen.

Und jetzt auch noch über 15% Preis-Steigerungspotential aufgrund der Euro-Schwäche. Tendenz: Weiter abwärts

DollarDie meisten Unternehmen sind noch durch Währungsabsicherung für die nächste Saison abgesichert. Doch es gibt z.T. große Unterschiede: einige inhabergeführte Unternehmen haben z.T. bis weit in 2016/17 den Dollar zu 1,25-1,30 in den Büchern. Die Wette ist hier aufgegangen. Doch die meisten Unternehmen haben klare Regelungen zum Sicherungs-Procedere: 6-12 Monate, bzw, nur die jeweils anstehende Einkaufssaison wird rollierend gefixt. Bedeutet konkret: spätestens mit H/W16 sind mind. 15% Einkaufs-Preissteigerungen absehbar. Natürlich nur insofern man jetzt auch um 1,10 den Dollar gesichert hat. Zocken bleibt hoch riskant.

Dramatische Auswirkungen – oft ist mehr als das Jahresergebnis gefährdet
Je 50 Millionen Einkaufsvolumen außerhalb der EU (da letztlich alle Währungen zum Euro aufgewertet haben!) bedeutet der jetzige Kurs ca. 7 Millionen Euro höhere Beschaffungskosten. Für einen vertikalen Händler mit einer 70% Eingangskalkulation sind das etwa 7%pkt. geringere Eingangsmarge und damit drohender Rohertragsverlust. Für die meisten Unternehmen ist das mehr als ein durchschnittliches Jahresergebnis – Manche drückt das noch tiefer in die Verlustzone.

Kein Beschaffer bleibt da ruhig – kein CEO der jetzt nicht handelt. Viele reagieren mit der allgemeinen Kostenbremse: Doch um in dieser Größenordnung zu sparen, muss man locker 20% Zentralkosten und 10% Personalkosten in den Filialen rausbekommen. Und das obwohl doch eher mehr als weniger Kompetenz im Einkauf und Verkauf erforderlich ist.

Kurzfristig hilft es den Beschaffern, dass Lieferanten in China nicht gut ausgelastet sind und in Bangladesch weiter massiv Kapazität entsteht. Die ersten Verhandlungsreisen beschreiben die Einkäufer mit „glimpflich davongekommen“. Der Hebel „härtere Verhandlungen“ zieht noch ein bisschen. Jetzt noch.

Unzureichende Hebel – die Klassiker sind ausgereizt
In unserer im Januar aufgesetzten Experten-Befragung haben sich die über 40 Beschaffer jedoch deutlich kritischer zu den möglichen Hebeln geäußert. Fazit: Die klassischen Einkaufshebel „Verhandlung“ & „Verlagerung“ sind überwiegend gezogen. Mehr als 2-3%pkt Kalkulation lassen sich bei den meisten Unternehmen nicht heben.

Die anderen „Klassiker“ nämlich Preise rauf und/oder Produkt abspecken, werden als hoch-riskant bewertet. Bereits in der Baumwoll-Krise sind Händler, die unreflektiert an der Produkt-/Preisleistung geschraubt haben, vom Wettbewerb und Konsumenten abgestraft worden. Viele erwarten, dass die Big Players C&A, H&M und Zara die Eckpreislagen betoniert lassen. Die schauen zu Primark oder sogar Lidl und setzen auf weitere Verdrängung und Marktbereinigung. Auch viele Marken müssen penibel darauf achten ihre Firewalls im Preisaufbau zum Massenmarkt zu halten.

Übrigens – große Vorsicht: Viele Manager geben zwar die Parole aus „keine Preiserhöhungen oder keine schlechtere Produktausstattung“. Doch wenn das nicht klar in den Kalkulationsvorgaben, im Rahmenplan und den Zielen der Beschaffer verankert wird, schleichen sich genau diese Effekte durch die Hintertür ein! Über den Preislagenaufbau lässt sich vieles hin-tricksen.Hebel

Lösungsansatz: Übergreifende Supply Chain Optimierung erforderlich
Ganz klar. Die Beschaffung kann die Rohertragsrisiken nicht alleine stemmen. Wir gehen davon aus, dass dem Handel noch ein Zeitfenster von max. 12 Monaten bleibt, um die vermutlich 3-4 % Punkte Rohertrag abzusichern, die nach Sofortmaßnahmen noch offen bleiben. Jetzt ist die Chance das größte Rohertrags-Potentialfeld im Unternehmen anzugehen. Fast 60% der befragten Unternehmen sehen in einer besseren Synchronisation und funktionsübergreifenden Zusammenarbeit der Funktionen noch deutliche Potentiale.

Unsere Erfahrung zeigt, dass durchaus noch erhebliche Rohertrags-Potenziale möglich sind, wenn die gesamte Supply-Chain ganzheitlich prozessual optimiert wird. Das setzt voraus, dass man mit einem anderen Blickwinkel auf die Supply-Chain schaut und die Funktionsgrenzen auflösen. Was heißt das? Letztlich eine Durchgängigkeit in der Händler die Kundenerwartungen und den Flächenauftritt in die Kollektionen und in die Supply Chain konsequent übertragen. Oft sind zwar alle Prozesse und Tools da, doch es stringent anzuwenden ist die Kunst. Einige Beispiele:

  • Der Kollektionsrahmen berücksichtigt Flächenanforderungen. Die Kollektionen können optimal auf den Flächen dargestellt werden
  • Sortimente sind gut in Grund-, Aufbau-, und Ergänzungsbausteine strukturiert und erlauben eine differenzierte Ansprache von Filialclustern
  • Erstanlieferung, Replensishment und intelligente Umlagerungen sichern Verfügbarkeit und optimieren Bestände
  • Die Liefertermine und -inhalte sind an den individuellen Saisonverlauf angepasst. Der Trend geht weiter hin zu bedarfsnaher Einsteuerung
  • Die Sortimente und Liefertermine folgen klaren Lebenszyklen – Bestandsmaßnahmen werden konsequent durchgesetzt. Abverkaufsquote als zentrale KPI
  • Die Möglichkeiten zur kurzfristigen Beschaffung werden konsequent genutzt – in einem stabilen Geschäftsprozess und klaren Regelungen zwischen den Funktionen
  • höhere Kompetenzen und konsequente Nutzung im Managen der Vorstufen, insb. Materialien, jedoch nur dort wo es sinnvoll ist

Viele Unternehmen doktern an diesen Themen seit Jahren herum – durch die neue Herausforderung besteht ein noch größerer Handlungsdruck es jetzt anzugehen. Wir sind überzeugt, dass ein Händlern dadurch nicht nur Rohertrag optimiert, sondern auch jahrelange Zielkonflikte und Ineffizienzen beseitigen kann.

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Kategorien: Einkauf, featured, Intrapreneurship

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