Warenfinanzierung kann süchtig machen: Eine süße Droge aus der Beschaffung?

„Verschuldungsgrad“, „Deferred-Payment-Periode“ und „Working-Capital-Optimierung“ – alles nur Begriffe der Finanzexperten? Mitnichten! In einigen Beschaffungsabteilungen der Fashion-Branche sind es alltägliche Begriffe geworden, oft ähnlich wichtig wie die Rohertragsquote. Aber Vorsicht: Die Verlängerung von Zahlungszielen ist eine süße Droge. Eine zu starke Verlängerung – eine „Überdosis“ – kann die Beschaffung aus Niedrigstlohnländern wie Bangladesch, Kambodscha, China oder Myanmar verhindern. In der Folge ist ein Rückgang der Rohertragsquote von zwei bis drei Prozentpunkten schnell erreicht.

Regelmäßig sucht die Finanzabteilung in allen Unternehmensbereichen nach Beiträgen zur Unternehmensfinanzierung. Auch die Beschaffung wird dabei aufgefordert, ihren Beitrag zu leisten.

Nichts einfacher als das: Markenhersteller oder vertikale Retailer können oft im Sourcing Zahlungskonditionen umstellen, Zahlungsziele verlängern und/oder „Supplier-Finance- Programme“ aufsetzen. Die Abhängigkeit der Produzenten von den Käufern ist in der Bekleidungsbranche oft größer als umgekehrt. So lassen sich erste Veränderungen leicht durchsetzen.

Die Einstiegsdroge: Zahlungsziele verlängern

Die Verlängerung von Zahlungszielen ist in der Beschaffung ein probates Mittel zur Schaffung von Liquidität. Jede weitere Verlängerung des Zahlungsziels führt zu einem positiven Einmaleffekt. Der Anstieg der liquiden Mittel ist positiv zu bewerten. Leider ist das Geld oft schnell wieder ausgegeben, z.B. für eine weitere Expansion oder die Einführung eines IT-Systems. Das Unternehmen ist bereits „angefixt“ und sucht erneut nach Liquidität.

Erste Zeichen der Abhängigkeit: Der „Zahlungsziel-Konsum“ steigt

Eine Verlängerung der Zahlungsziele muss her. Waren es bisher 30 Tage, so müssen nun die chinesischen Lieferanten 45 Tage auf ihr Geld warten. Viele machen das mit, erste Lieferanten halten es nicht durch. Sie können die längere Zahlungsfrist nicht finanzieren. Leider sind das gerade die billigsten Lieferanten aus den inneren Provinzen Chinas. Dort ist die Kapitaldecke sehr dünn. Zum Glück sind es aber noch nicht allzu viele Lieferanten, welche die Zusammenarbeit aufkündigen. So hält sich der Preisanstieg noch in Grenzen. Dennoch können hier bereits die ersten 0,3 bis 0,5 Prozentpunkte Rohertragsquote verloren gehen.

Sucht: Es geht nicht mehr ohne Letter-of-Credit-Finanzierung (LC-Finanzierung)

Weitere liquide Mittel werden benötigt und man erinnert sich an die guten Erfahrungen mit der Beschaffung. Das Sourcing bietet zwei Lösungen an:

  • Entweder wird der Einkauf vom „Direct Sourcing“ wieder verstärkt auf Agenten und Importeure umgestellt, denn diese können längere Zahlungsziele ihrer Kunden finanzieren,

            oder

  • bei der Hausbank wird eine zusätzliche Akkreditiv- oder LC-Linie angefragt und die Zahlungskondition wird von „TT“ (Telegraphic Transfer) auf „LC“ (Letter of Credit) umgestellt.

Dass die erste Option Rohertrag kostet, ist allen Beteiligten klar. Schnell wird sie verworfen.

Im zweiten Fall räumt die Bank ihrem Kunden eine Akkreditiv-Linie ein. Gegen diese platziert die Beschaffung Aufträge. Mit dem eröffneten LC kann sich der Lieferant bei einer Bank zwischenfinanzieren. Das erlaubt ihm eine Verlängerung der Zahlungsziele. 60, 90, 120 Tage – alles scheint möglich. Das Unternehmen verfällt der „Süßen Droge Zahlungsziele“. In der Praxis konnten wir in einigen Fällen eine Verlängerung der durchschnittlichen Zahlungsziele von ca. 30 Tagen innerhalb von zwei Jahren beobachten.

Leider hat die Droge Nebenwirkungen. Die LC müssen bereits deutlich vor dem Rechnungsdatum ausgestellt werden. Die Akkreditiv-Linie wird ab diesem Zeitpunkt bereits belastet und erst mit der Zahlung wieder entlastet. Dadurch steigt der Verschuldungsgrad des Unternehmens. Das Finanzierungsvehikel beginnt zu kippen. Die Dauer der LC-Inanspruchnahme in der Avalperiode (vor Lieferung) steigt überproportional zur Deferred- Payment-Periode (Anstieg der Zahlungsziele). Zum Teil übersteigt die Aval-Periode die Deferred-Payment-Periode deutlich. Schnell machen nun allein die Kosten für die LC (Bereitstellung, Dokumenten-Handling, Zins) 1,2 bis 1,8% des Beschaffungsvolumens aus.

Auch beim Lieferanten kann es nun zu einer Form des „Drogenmissbrauchs“ kommen. Für die Vorfinanzierung der Rohware benötigt er etwa 30 bis 40% des Einkaufspreises. Er bekommt aber von seiner Bank zwischen 60 und 80% des Order-Volumens vorfinanziert. Wenn der Lieferant sich auf „Beschaffungskriminalität“ versteht, nutzt er die Differenz, um damit TT-Aufträge anderer Kunden zu finanzieren. Und das – zumindest indirekt – auf Kosten des über LC kaufenden Kunden.

Vollkommene Abhängigkeit: Abwärtsspirale durch Deferred Payment

Nun sind die LC-Linien ausgenutzt. Durch den hohen Verschuldungsgrad sinkt die Bonität des Unternehmens und die Probleme beginnen. Einige Lieferanten haben bisher noch TT-Zahlungen akzeptiert. Nun verlangen sie nach Sicherheiten. Ohne wollen sie nicht mehr arbeiten, es kann nur ein LC angeboten werden. Die Verschuldung steigt weiter. Wer jetzt nicht aufpasst und seine Lieferanten aktiv betreut, dem droht die Forderung nach Vorauskasse.
An ein Zurück ist kaum zu denken. Zu groß ist die Abhängigkeit vom LC geworden. Und selbst wenn: Bei 90 Tagen Zahlungsziel schlägt bei einer Umstellung auf 0 Tage TT der Einmaleffekt knallhart zu. Dabei hatte die erste Verlängerung der Zahlungsziele noch so süß geschmeckt! 25% des jährlichen Beschaffungsvolumens werden für die Umstellung kurzfristig benötigt. Diese Liquidität wird in den meisten Fällen nicht vorhanden sein. Oft ist die einzige Alternative die Zusammenarbeit mit etablierten, finanzstarken Lieferanten. Die sind aber oft so teuer, dass dies die Eingangsmarge gefährdet. Der Zugang zu „echter“ Niedriglohn-Beschaffung – der Königsdisziplin des Sourcing – ist langfristig verbaut. Auch wenn nicht alle Lieferanten betroffen sind, kann die Rohertragsquote in der Folge um zwei bis drei Prozentpunkte sinken.

Zu solchen Problemen kommt es meist nur, wenn unvorhergesehene Zwischenfälle eine abrupte Änderung der Zahlungskonditionen erfordern. Wenn aber die Banken nicht mehr mitspielen, ein neuer Investor ins Boot kommt oder die Linien wegen eines Umsatzeinbruches nicht mehr ausreichen, dann ist in einem weit ausgereizten Modell kaum Spielraum vorhanden. Und da Banken nur sichere Geschäfte machen und ungern Geschenke verteilen, finanzieren sie noch viel weniger gern schwerst Drogensüchtige.

Müssen Fashion-Unternehmen deshalb auf längere Zahlungsziele und Akkreditiv-Finanzierung verzichten? Nein! LC haben viele Vorteile, die es gezielt – aber maßvoll – zu nutzen gilt. Akkreditive bieten Verkäufer und Käufer Sicherheit. Sie können vom Verkäufer zur Finanzierung genutzt werden und erlauben – vor allem in Asien – eine günstigere Finanzierung für den Lieferanten. Zudem bietet die Nutzung von LC Zugang zu den billigsten Lieferanten. Sie könnten ohne Letter of Credit die Vorfinanzierung der Ware nicht stemmen. Das wirkt sich positiv auf Eingangsmarge und Rohertragsquote aus.

Wer Zahlungsziele verlängert und LC einsetzt, muss eines wissen: Es gibt keine Chance ohne Risiko, ihr Einsatz muss mit Augenmaß geschehen. Dann ist diese Form der Finanzierung nicht schädlich, genauso wenig wie das gute Glas Rotwein zum Abendessen.

Schlagwörter: , ,

Kategorien: Einkauf, Intrapreneurship

Autor:Hagen Decker

Corporate Developer at Team Retail Excellence

Ihr Abo für Retail Management Impulse

Damit Sie uns nächsten Monat nicht vergessen, ziehen Sie sich ein Abo. Wir melden uns in Ihrem Maileingang, wenn es spannendes Neues gibt. ihr retail intrapreneur

Es gibt noch keine Kommentare.

Ihre Meinung zu diesem Beitrag?

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s