„Wir sind hier alle Alphatiere“

Die Domicil Einrichtungshäuser folgen seit über 30 Jahren eigenen Regeln. Das Gründer-Duo Birgitta Jaeggle und Armin Eberlein hatte die Vision, ein hierarchiefreies Unternehmen zu schaffen, in dem die Mitarbeiter unabhängig von zentralen Anweisungen handeln können und sollen. Alle Mitarbeiter sollten die Möglichkeit haben, die Marke Domicil als selbsterklärte Domiciler nach ihren Vorstellungen zu repräsentieren. Und gut zu verkaufen. Bis heute haben sich diese Grundsätze gehalten, wird Individualität im Tagesgeschäft forciert.

„Wir sind hier alle Alphatiere, es gibt keine Filialleiter“, sagt Karin Wandollek, charismatische Einrichterin im Düsseldorfer Haus und seit Jahrzehnten im Einzelhandel „an der Front“. Neben ihr am Planertisch sitzt Kollegin Monika Ulrich. Gemeinsam waren sie schon im Ruhrgebiets-Domicil im tristen Industriegebiet von Herten dabei, das unlängst zugunsten der Filiale an der Berliner Allee geschlossen wurde. „Jeder von uns Kollegen prägt das Team, schafft ein neues Format der Filiale und gibt ihr eine eigenständige Persönlichkeit“, bestätigt Monika Ulrich. Domicil sucht bewusst starke und stilsichere Einzelpersönlichkeiten als Einrichtungsberater. Man gewinnt mit besonderer Vorliebe, oft jedoch recht mühevoll, gebildete Quereinsteiger für die Teams in den derzeit 21 Einrichtungshäusern. Ein leidenschaftlicher Einrichtungsberater verdient (und bekommt) hier, mit etwas Glück, nach einem guten Monat schon mal mehr als der Domicil-Geschäftsführer.

„Nur Titel bieten wir unseren Mitarbeitern nicht“, sagt Christian Hartmannsgruber, seit vier Jahren Geschäftsführer von Domicil, an seinem Revers prangt die Domicil-Nadel. Er kommt eigentlich aus der IT, die Vielfältigkeit des Jobs hat ihn gereizt und sollte ihn zugleich noch ordentlich herausfordern: Kurz vor seinem Einstieg verkauften die Gründer ihr Unternehmen an die börsennotierte HTL-Holding, einen Leder- und Polstermöbelhersteller mit Sitz in Singapur. Asiatisches Industrie-Management traf auf Deutsches Wertetum: „Es war ein Kampf“, räumt Hartmannsgruber ein, „wir haben in dieser Zeit versucht, eine klassische Filialleitungs-Struktur in einem unserer Läden einzuführen – da haben die betroffenen Mitarbeiter des Verkaufsteams geschlossen mit Kündigung gedroht. Es hat einige Jahre gebraucht, bis in Singapur schließlich Verständnis für unsere etablierte Kultur des Intrapreneurship gezeigt wurde.“

Die Synergien des Zusammenschlusses sind hingegen für beide Welten hoch: HTL erfährt von Domicil langjähriges Know-How im kundenorientierten Einzelhandel. Zudem wird die Marke durch ihre Herkunft international mit Tradition, Qualität und Seriosität verbunden. Domicil profitiert im Gegenzug von der Logistik und der Internationalität seiner Mutter. Während der wirtschaftlich schwierigen Zeit der letzten Jahre konnte Domicil, dank der globalen Netzwerke von HTL, seine Shop-in-Shop-Aktivitäten mit der separaten Marke „Domicil Designer Collection“ ausbauen und betreibt heute über 250 davon in Möbelhäusern auf der ganzen Welt. „Allein hätten wir das finanziell und logistisch nicht stemmen können“, stellt Hartmannsgruber klar, „und mittlerweile expandieren wir auch mit unseren Einrichtungshäusern  nicht nur in Deutschland, wie die jüngsten Eröffnungen in Wien und Sofia zeigen.“

Die Domicil-Mitarbeiter werden gerne von Wettbewerbern umworben, dennoch ist die Fluktuation vergleichsweise gering. „Die Freiheit in der Gestaltung ihrer Arbeit und die Empathie zum Unternehmen hält die Individualisten bei uns, innerhalb der bestehenden Organisationsstruktur haben sie völlig freie Hand“, sagt Hartmannsgruber. Powerselling ist bei Domicil ein Fremdwort. Jeder Kundendialog ist auf Kontinuität und Vertrauen ausgerichtet, die Qualität der Begegnung steht an oberster Stelle. Die Kunden sollen eine eigene Domicil-Atmosphäre spüren und in den Läden vom Alltag herunterfahren können. Dazu gehört auch, dass Verkäufer ihren Kunden bisweilen von Produktkombinationen oder Einrichtungsideen abraten, wenn es stilistisch nicht passt. „Das würden Sie im klassischen, rein provisionsgetriebenen Möbelhandel nicht erleben.“

Hartmannsgruber ist stolz, dass Domicil in einer Untersuchung der Markenberater von Interbrand eine besonders starke Loyalität der Mitarbeiter zum Unternehmen bescheinigt wurde. Und in einer Studie des Deutschen Instituts für Servicequalität (DISQ) schnitt Domicil 2009 unter allen einbezogenen Filial-Unternehmen des Möbelhandels am besten ab, was die Kompetenz und Kommunikationsqualität der Mitarbeiter betrifft. Hartmannsgruber: „Im Gesamtranking liegen wir dort auf Platz drei, das ist der fehlenden Vergleichbarkeit in Preislagenvielfalt und Verkaufsfläche mit den Großen der Branche geschuldet. Ginge es allein um die Dinge, die ein Kunde möchte, hätten unsere Häuser mit Abstand gewonnen.“

Im Handel geht es wirtschaftlich naturgemäß auf und ab. Auch bei Domicil gab es karge, gibt es jetzt wieder bessere Jahre, vor allem im expandierenden Großhandel. Was hier aber Kontinuität hat, ist der kreative und unternehmerische Geist der Mitarbeiter, der selbsternannten Domiciler Intrapreneure. Karin Wandollek fällt noch eine Anekdote ein: „Eine Kollegin fing vor Jahren im Hamburger Domicil an, völlig branchenfremd, ohne warenkundliches Fachwissen. Sie wollte einfach Domicilerin werden – und schloss im ersten Monat einen Einrichtungsvertrag über 50.000 Euro mit einem Erstbesucher der Filiale ab. Er ist bis heute ihr Stammkunde“.

Der Autor Alexander von Keyserlingk ist Unternehmensentwickler bei Team Retail Excellence.

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Kategorien: Intrapreneurship

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